Warum die Aussicht auf zukünftige Interaktionen Ihre Verhandlungen mit Kunden erfolgreicher macht

Als Einzelunternehmer im Bereich digitaler Dienstleistungen im DACH-Raum stehen Sie vor der Herausforderung, Verhandlungen mit Kund:innen nicht nur einmalig, sondern als Beginn einer langfristigen Zusammenarbeit zu gestalten. Ein wirkungsvoller Hebel dafür ist die bewusste Kommunikation zukünftiger Interaktionen vor der Verhandlung.

Die Psychologie hinter zukünftigen Interaktionen

Studien zeigen, dass Menschen kooperativer und fairer verhandeln, wenn sie wissen, dass sie mit der gleichen Person oder dem gleichen Unternehmen in Zukunft wieder zusammenarbeiten werden (Pruitt, 1998; Murnighan & Roth, 1983). 

Die Erwartung weiterer Kontakte motiviert beide Seiten, Vertrauen aufzubauen und konstruktive Lösungen zu finden.

Warum das funktioniert:

• Die Aussicht auf eine langfristige Beziehung reduziert kurzfristige, aggressive Verhandlungstaktiken.
• Kunden und Dienstleister sind eher bereit, Kompromisse einzugehen und gemeinsam an einer Win-Win-Situation zu arbeiten.
• Die Verhandlung wird als Teil eines fortlaufenden Dialogs verstanden, nicht als einmaliger Deal.

Wie Sie zukünftige Interaktionen vor der Verhandlung gezielt platzieren

1. Folgetermine ankündigen

Weisen Sie frühzeitig darauf hin, dass es nach Vertragsabschluss oder Projektstart weitere Gespräche geben wird.

Beispiel:

2. Digitale Meetings festlegen

Gerade im digitalen Dienstleistungsbereich bieten sich Online-Calls an, um den Kontakt aufrechtzuerhalten.

Beispiel:

3. Verweise auf Branchenveranstaltungen

Nutzen Sie Events als natürliche Anlässe für erneute Begegnungen.

Beispiel:

4. Zukünftige Projekte andeuten

Zeigen Sie Perspektiven für weitere Zusammenarbeit auf.

Beispiel:

Tipp: Was tun, wenn ein Kunde bewusst zukünftige Termine nicht wahrnimmt oder Vereinbarungen bricht?

Wenn ein Kunde bewusst zukünftige Termine nicht wahrnimmt oder Vereinbarungen bricht – etwa, indem er sich nicht an Absprachen hält oder sogar „gelogen“ hat – ist professionelles und konsequentes Handeln gefragt:

• Dokumentation: Halten Sie alle Vereinbarungen, Termine und Absprachen schriftlich fest, um im Streitfall klare Nachweise zu haben.
• Klare Kommunikation: Sprechen Sie das Verhalten offen an und fragen Sie nach den Gründen für das Nichterscheinen oder die Nichteinhaltung.
• Konsequenzen aufzeigen: Machen Sie deutlich, welche Auswirkungen das Verhalten auf die Zusammenarbeit hat, z.B. Verzögerungen oder zusätzliche Kosten.
• Alternative Lösungen anbieten: Bieten Sie neue Termine oder alternative Kommunikationswege an, um die Zusammenarbeit fortzusetzen.
• Grenzen setzen: Wenn das Verhalten sich wiederholt und bewusst ist, prüfen Sie, ob eine Beendigung der Zusammenarbeit sinnvoll ist, um Ressourcen zu schonen.
• Rechtliche Schritte: Im Ernstfall können rechtliche Massnahmen erwogen werden, insbesondere wenn finanzielle Schäden entstehen.

Dieser professionelle Umgang schützt Ihre Interessen und signalisiert dem Kunden, dass Sie Verlässlichkeit erwarten.

Zusammenfassung

Die bewusste Ansprache zukünftiger Interaktionen vor einer Verhandlung ist ein einfacher, aber wirkungsvoller Weg, um Ihre Kundenbeziehungen im digitalen Dienstleistungsbereich im DACH-Raum nachhaltig zu stärken. 

Sie fördern dadurch eine kooperative Verhandlungsatmosphäre, reduzieren Konflikte und legen den Grundstein für langfristigen Erfolg.

Wenn es dennoch zu bewussten Vertragsbrüchen kommt, hilft nur professionelles, konsequentes und transparentes Handeln – zum Schutz Ihrer Interessen und Ihrer Reputation.

Quellen:

• Pruitt, D. G. (1998). Social Conflict.
• Oehlschläger, P., Haggenmüller, S., Herbst, U., & Voeth, M. (2023). The Future of Business Negotiations: How Megatrends Influence Negotiation Behavior. Revue für Marketing.