Bei Online-Dienstleistungen – etwa beim Verkauf von Texten, Mikrokursen, KI-generierten Bildern oder Videos – ist die Preiswahrnehmung der Kundschaft stark relativ geprägt. Preise werden selten isoliert beurteilt, sondern fast immer im Vergleich zu anderen Angeboten im Portfolio.
Im deutschsprachigen Raum, wo Transparenz und ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis gefragt sind, kann die gezielte Platzierung von hohen Preisen die Wahrnehmung bestehender Preise deutlich beeinflussen.
Kundinnen und Kunden vergleichen Preise innerhalb einer sichtbaren Spanne. Ein Mikrokurs für 49 CHF wird unterschiedlich bewertet – günstig, mittel oder teuer – je nachdem, wie die Preisspanne im Angebot aussieht. Studien zeigen: Wird das obere Ende der Preisskala angehoben, erscheinen mittlere Preise attraktiver und günstiger (Janiszewski & Lichtenstein, 1999)3.
Beispiel: Ein KI-Video-Kurs für 1.050 CHF wirkt in einem Portfolio mit Text-Workshops für 200 CHF und KI-Bild-Kursen für 350 CHF als Premium-Angebot. Die günstigeren Kurse erscheinen dadurch preiswerter und attraktiver.
1. Portfolio gezielt gestalten
Durch die Einführung eines hochpreisigen Angebots (z. B. ein exklusives 1:1-Coaching oder ein Masterclass-Kurs) verschieben Sie die Preiswahrnehmung nach oben. Ihre Standardprodukte – wie Textpakete, Mikrokurse oder KI-Bild-Services – wirken dadurch attraktiver und werden häufiger gewählt.
2. Preispsychologie bei digitalen Leistungen
Kundinnen und Kunden im DACH-Raum sind preisbewusst, aber auch qualitätsorientiert. Sie erwarten ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis und reagieren sensibel auf Preisspannen. Die gezielte Platzierung eines hochpreisigen Angebots kann helfen, die Zahlungsbereitschaft für mittlere Preissegmente zu erhöhen.
3. Vorsicht bei kleinen Portfolios
Bei sehr übersichtlichen Dienstleistungsangeboten kann ein zu hoher Spitzenpreis die Durchschnittswahrnehmung negativ beeinflussen. Hier empfiehlt sich eher, günstige Einsteiger-Optionen zu ergänzen, um den Mittelwert zu senken und das Gesamtangebot attraktiver erscheinen zu lassen (Cunha Jr & Shulman, 2011).
Preis-Leistungs-Verhältnis im Fokus: Deutsche, österreichische und Schweizer Kundschaft achtet besonders auf das Verhältnis von Preis und Qualität. Transparente Preisgestaltung wird geschätzt.
Kaufkraftunterschiede: Die Schweiz weist die höchste Kaufkraft der Region auf, gefolgt von Österreich und Deutschland. Dennoch bleibt Preisbewusstsein ein zentrales Kriterium bei Kaufentscheidungen.
Zusatznutzen und Angebotskommunikation: Viele Kund:innen suchen aktiv nach günstigen Optionen, legen aber auch Wert auf Zusatzleistungen und ein überzeugendes Gesamtpaket.
Portfolio strategisch erweitern: Platzieren Sie gezielt ein oder zwei hochpreisige Angebote in Ihrem Portfolio, um mittlere Preise attraktiver wirken zu lassen. Dies funktioniert besonders gut, wenn Sie mehrere unterschiedliche Leistungen (z.B. Texte, Mikrokurse, KI-Bilder, Videos) anbieten.
Transparenz und Kommunikation: Kommunizieren Sie den Mehrwert hochpreisiger Angebote klar (z.B. exklusive Inhalte, persönliche Betreuung, Zusatzmodule), um das Preis-Leistungs-Verhältnis für mittlere Angebote zu stärken.
Preisstruktur regelmässig überprüfen: Analysieren Sie, wie die Preisspanne auf Ihre Zielgruppe wirkt. Nutzen Sie Feedback und A/B-Tests, um die optimale Preisstruktur zu finden.
Bei kleinen Portfolios: Ergänzen Sie günstige Einsteiger-Optionen, anstatt nur den Spitzenpreis zu erhöhen, um die Preiswahrnehmung positiv zu beeinflussen.
Die gezielte Steuerung der Preiswahrnehmung durch Preisanker und Angebotsgestaltung ist auch bei Online-Dienstleistungen im DACH-Raum ein wirkungsvolles Instrument. Wer die psychologischen Effekte der Preisrelativität nutzt, kann die Zahlungsbereitschaft erhöhen und mittlere Angebote attraktiver machen – vorausgesetzt, die Massnahmen sind transparent und passen zur Erwartungshaltung der lokalen Kundschaft.
Quellen in Deutsch und Englisch:
Janiszewski, C., & Lichtenstein, D. R. (1999). A range theory account of price perception. Journal of Consumer Research, 25(4), 353-368.3
Cunha Jr, M., & Shulman, J. D. (2011). Assimilation and contrast in price evaluations. Journal of Consumer Research, 37(5), 822-835.
MAZ: KI-Videos für Social Media und Web