Von Zusatzgebühren zu überzeugenden Angeboten – Preispsychologie für Unternehmer
Wer Möbel, Haushaltsgeräte oder andere schwere Produkte verkauft, kennt das Problem: Lieferung und Montage verursachen Zusatzkosten, die Kunden oft abschrecken. Doch wie können Sie diese Gebühren präsentieren, ohne Ihre Kunden zu verlieren? Die Antwort liefert die Preispsychologie – und sie ist einfacher, als Sie denken.
Einzelpreise schrecken ab: Bei schweren Produkten wirken aufgelistete Einzelgebühren („Waschmaschine: 450 CHF, Lieferung: 50 CHF, Montage: 30 CHF“) wie eine zusätzliche Last. Jeder Posten fühlt sich wie ein weiterer „Brocken“ an, der den Gesamtpreis nach oben treibt.
Kombinierte Preise überzeugen: Bieten Sie stattdessen einen Gesamtpreis an („Waschmaschine: 530 CHF inkl. Lieferung & Montage“). So nehmen Ihre Kunden das Angebot als „Paket“ wahr – die Zusatzleistungen werden als Teil des Produkts akzeptiert und nicht als zusätzliche Hürde empfunden.
Vereinfachung: Kunden bevorzugen einfache Entscheidungen. Ein Gesamtpreis reduziert die Komplexität und den Entscheidungsaufwand.
Psychologische Entlastung: Eine lange Liste von Zusatzgebühren wirkt wie eine schwere Last. Ein Gesamtpreis „verpackt“ diese Last und macht sie leichter verdaulich.
Weniger Preisschmerz: Studien zeigen, dass gebündelte Preise weniger abschreckend wirken als viele Einzelpreise, besonders bei teuren oder schweren Produkten (vgl. Bertini & Wathieu, 2008; Soman & Gourville, 2001).
1. Kombinieren Sie Zusatzgebühren zu einem Gesamtpreis: Stellen Sie Ihren Kunden schwere Produkte immer als Komplettpaket vor – inklusive Lieferung, Montage oder Aufbau.
2. Kommunizieren Sie den Mehrwert: Betonen Sie, dass alles „inklusive“ ist. Das signalisiert Service und Transparenz.
3. Nutzen Sie Einzelpreise nur bei leichten Produkten: Bei kleinen, günstigen Artikeln (z.B. Drogerie, Supermarkt) akzeptieren Kunden Einzelgebühren leichter.
4. Online wie offline: Auch im E-Commerce gilt: Kombinierte Preise für schwere Produkte steigern die Abschlussrate und reduzieren Kaufabbrüche.
Statt: Waschmaschine: 450 CHF + Lieferung: 50 CHF + Montage: 30 CHF
Besser: Waschmaschine: 530 CHF (inkl. Lieferung & Montage)
Preis-Bündelung reduziert Entscheidungsaufwand: „When a bundle is offered to the consumer, it simplifies the decision-making process down to choosing whether the bundle meets their needs, rather than evaluating each individual product.“
– Bertini & Wathieu, 2008, Journal of Marketing Research
Weniger Einzelpreise, weniger Preisschmerz: „Partitioned pricing can increase perceived cost and lower purchase intent, especially for high-involvement products.“
– Soman & Gourville, 2001, Journal of Marketing Research
Gerade bei schweren Produkten gilt: Machen Sie es Ihren Kunden leicht. Kombinieren Sie Zusatzgebühren zu einem Gesamtpreis und präsentieren Sie Ihr Angebot als attraktives Rundum-sorglos-Paket. So steigern Sie nicht nur die Kundenzufriedenheit, sondern auch Ihre Abschlussquote.
Setzen Sie auf Einfachheit – Ihre Kunden werden es Ihnen danken.
Quellen in Englisch: