Visual seduction: How successful online shops use the first-product effect

Die Forschungserkenntnisse zur Produktplatzierung in Bundles haben besondere Relevanz für Online-Angebote. Als Einzelunternehmer mit einem Onlineshop können Sie diese Prinzipien gezielt einsetzen, um Ihre Conversion-Rate zu verbessern.

Online-spezifische Anwendung des "First-Product-Effect"

Im digitalen Umfeld folgen Nutzer bestimmten visuellen Wahrnehmungsmustern. Vertraute Designmuster wie die Platzierung eines Logos in der oberen linken Ecke oder Navigationsmenüs am oberen Rand einer Webseite nutzen die vorhandenen visuellen Erwartungen der Nutzer und erleichtern die Interaktion.¹ 

Das gilt auch für die Produktplatzierung in Online-Bundles. 

Bei digitalen Angeboten ist der erste Eindruck noch wichtiger als im stationären Handel, da Nutzer online noch schneller Entscheidungen treffen:

1. Produktbilder in Slideshows: Wenn Sie mehrere Produkte in einer Slideshow oder einem Karussel präsentieren, platzieren Sie das attraktivste Produkt an erster Stelle. In Kulturen, in denen das Lesen von links beginnt, wird ein Logo oder Produkt mit linksseitiger Platzierung als vertrauter und angenehmer wahrgenommen, während rechtsseitige Platzierung ein Gefühl von Dynamik und Fortschrittlichkeit vermitteln kann.²
2. Produktbündel-Darstellung: Bei der Darstellung von "Häufig zusammen gekauft"-Abschnitten auf Produktdetailseiten sollte das Hauptprodukt immer links erscheinen, gefolgt von Ergänzungsprodukten.
3. Mobile Optimierung beachten: Auf mobilen Geräten, wo Nutzer vertikal scrollen, ist das erste sichtbare Produkt (oben) entscheidend für den Gesamteindruck des Bundles.³ Stellen Sie sicher, dass Ihre responsive Darstellung dies berücksichtigt.

Praktische Umsetzungstipps für Online-Angebote

1. Website-Layout anpassen

• Gitter-Anordnung: Platzieren Sie bei einer Gitterdarstellung Ihrer Bundles die wichtigsten Pakete in der oberen linken Ecke.
• Produktdetailseiten: Wenn Sie auf einer Produktseite weitere Bundles empfehlen, stellen Sie sicher, dass das Hauptprodukt immer als erstes erscheint.
• Checkout-Prozess: Zeigen Sie bei Warenkorb-Empfehlungen die hochwertigsten Produkte zuerst.

2. Visuelle Elemente optimieren

Der erste Eindruck eines Produkts ist ein Schlüsselschritt, damit ein Nutzer einen Mehrwert aus einem Produkt ziehen kann. Ein guter erster Eindruck kann dazu führen, dass ein Nutzer ein Produkt langfristig nutzt und hoffentlich einen echten Mehrwert daraus zieht.⁴

• Farbgebung: Nutzen Sie Farbkontraste, um das erste Produkt im Bundle hervorzuheben.
• Darstellung der Grösse: Machen Sie das erste Produkt im Bundle etwas grösser oder prominenter in der Abbildung
• Zoom-Funktion: Ermöglichen Sie beim ersten Produkt eines Bundles automatisch eine detailliertere Ansicht.

3. Psychologische Preisgestaltung

Produktbündel, die individuelle Preisanker an den richtigen Stellen setzen, können den Bündelpreis wie ein viel besseres Angebot erscheinen lassen. Wenn Sie beispielsweise den ersten Artikel im Bündel zu einem hohen Preis ansetzen, erweckt das den Eindruck, dass ein zusätzliches Produkt für 50 CHF durchaus angemessen ist.⁵

• Preisreihenfolge: Listen Sie die Einzelpreise in absteigender Reihenfolge auf (teuerste Produkte zuerst).
• Ersparnisdarstellung: Heben Sie die Gesamtersparnis visuell hervor, nachdem Sie die Einzelpreise gezeigt haben.
• Bundle-Rabatt: Setzen Sie den Rabatt in direkten Bezug zum ersten, wertvollsten Produkt.

4. Tech-Tools für Einzelunternehmer

• Heatmap-Analyse: Nutzen Sie Tools wie Hotjar, um zu sehen, wohin Nutzer zuerst schauen.
• A/B-Testing: Experimentieren Sie mit verschiedenen Anordnungen von Produkten in Ihren Bundles.
• Eye-Tracking (wenn möglich): Gewinnen Sie tiefere Einblicke in das tatsächliche Blickverhalten Ihrer Kunden.

Online-Fallbeispiele für Einzelunternehmer

Beispiel 1: Online-Kosmetikshop

Statt ein Set mit "Gesichtscreme, Serum und Reinigungsmittel" zu bewerben, sollten Sie es als "Premium-Serum, ergänzt durch die perfekte Reinigung und Feuchtigkeitspflege" präsentieren.

Beispiel 2: Digitale Produkte

Bei einem Online-Kurs-Bundle sollte der Hauptkurs visuell dominant und links platziert sein, während Bonus-Kurse rechts erscheinen.

Beispiel 3: Handgemachte Produkte

Ein Bundle aus handgefertigtem Schmuck sollte das teuerste/aufwändigste Stück zuerst zeigen und die ergänzenden Stücke nachfolgend.

Für Ihren Online-Erfolg

Bundling ist eine bewährte Strategie, die den "Schmerz des Bezahlens" reduzieren kann, da es für Konsumenten schwieriger wird, den "richtigen" Preis für die Produkte zu erkennen.⁶ 

Als Einzelunternehmer können Sie durch die richtige Platzierung Ihrer Produkte in Online-Bundles nicht nur die unmittelbare Kaufentscheidung beeinflussen, sondern auch langfristig das Markenempfinden stärken.

Indem Sie das stärkste Produkt stets links bzw. zuerst platzieren, nutzen Sie die natürlichen visuellen Verarbeitungsmuster Ihrer Kunden und steigern so die Attraktivität Ihrer Angebote erheblich.

Quellen in Englisch

1)  Interaction Design Foundation. (2024). What is Visual Perception? https://www.interaction-design.org/literature/topics/visual-perception

2) Kreafolk. (2024). Comparative Analysis: Left Versus Right Placement in Logo Design. https://kreafolk.com/blogs/articles/left-versus-right-placement-logo-design

3) RM-Solutions. (n.d.). The Psychology of Retail Product Placement. https://www.rm-solutions.com/blog/the-psychology-of-retail-product-placement

4) UXM. (2024). The importance of product first impressions. https://www.uxforthemasses.com/product-first-impressions/

5) Searchspring. (2024). Why product bundling works: connecting psychology with sales. https://searchspring.com/blog/why-product-bundling-works-connecting-psychology-with-sales/

6) Neuromarketing. (2023). The Hidden Danger in Product Bundles. https://www.neurosciencemarketing.com/blog/articles/bundling.htm