Coupons vs. instant discounts: The psychological advantage

Ein Rabatt ist nicht gleich Rabatt – die Art der Präsentation entscheidet über den Erfolg.

1. Sofortige Preisreduktion: Ein Mixer wird von 90 CHF auf 80 CHF herabgesetzt.
2. Coupon-Rabatt: Der Mixer bleibt bei 90 CHF, aber Kunden erhalten einen 10 CHF Gutschein für die Kasse.

Obwohl beide Optionen denselben finanziellen Vorteil bieten, zeigen Studien: Coupons führen zu höheren Umsätzen und grösseren Einkaufswagen (Jia et al., 2023).

Warum Kunden Coupons lieber mögen

1. Der Fokus bleibt auf dem Rabatt – nicht auf dem Endpreis

Beim Stöbern konzentrieren sich Kunden auf den 10 CHF Gutschein, nicht auf den finalen Preis von 80 CHF. Dieses „Spargefühl“ lindert den Kaufschmerz und motiviert sie, mehr auszugeben – etwa für teurere Modelle oder Zubehör.

2. Flexibilität wird vorgespielt

Ein Coupon suggeriert: „Der Händler könnte den Preis noch senken, aber ich bekomme jetzt schon einen Deal.“

Im Gegensatz dazu wirkt ein sofort reduzierter Preis endgültig – Kunden fragen sich: „Ist das wirklich der beste Preis?“

3. Ankerwirkung umgehen

Direkte Rabatte setzen einen tiefen Referenzpreis, z. B. 80 CHF. Coupons vermeiden dieses Ankern – der ursprüngliche Preis 90 CHF bleibt im Gedächtnis, was Premium-Wahrnehmung stärkt.

Praxistipps für Einzelunternehmer 

1. Verzögern Sie die Rabatt-Offenbarung

Zeigen Sie den reduzierten Preis erst an der Kasse an. 

Beispiel:

Auf der Produktseite: „90 CHF – Sparen Sie an der Kasse!“

Beim Checkout: „10 CHF Rabatt angewendet – Sie zahlen nur 80 CHF.“

Warum? Kunden stellen sich während des Stöberns vor, wie sie den Rabatt „aktivieren“ – das schafft positive Spannung.

2. Nutzen Sie Coupons als Upselling-Tool

Kombinieren Sie Gutscheine mit höherpreisigen Produkten:

„10 CHF Rabatt auf Küchengeräte ab 100 CHF“ – statt pauschal 10 % auf alles.

So motivieren Sie Kunden, mehr zu kaufen, um den Coupon zu nutzen.

3. Framing ist alles

Formulieren Sie Coupons als exklusiven Vorteil:

Nicht: „10 CHF sparen“

Besser: „Ihr persönlicher Frühbucher-Rabatt: 10 CHF geschenkt!“

Fallbeispiel: Wie ein Online-Shop den Warenkorbwert steigerte

Ein deutscher Küchengeräte-Händler testete zwei Versionen:

Version A: Sofortrabatt von 10 CHF auf Mixer.

Version B: 10 CHF -Coupon, der erst an der Kasse sichtbar war.

Ergebnis nach 4 Wochen: Version B erhöhte den durchschnittlichen Warenkorbwert um 22 %, da Kunden häufiger teurere Modelle oder Zubehör wählten.

Wann Sofortrabatte sinnvoll sind

Coupons sind nicht immer die beste Lösung. Setzen Sie direkte Rabatte ein, wenn:

• Sie Lager räumen müssen (z. B. „50 % reduziert – nur heute!“).
• Das Produkt preissensibel ist (z. B. Grundnahrungsmittel).
• Die Zielgruppe Coupons als umständlich wahrnimmt (z. B. ältere Kundschaft).

Mit Coupons spielerisch zum Upselling

Als Solo-Unternehmer haben Sie einen Vorteil: Sie können schnell testen, was bei Ihrer Zielgruppe funktioniert. Nutzen Sie Coupons, um das Einkaufserlebnis emotionaler zu gestalten – und Kunden unbewusst zu grösseren Käufen zu motivieren.

Merke: Ein getrennter Rabatt wirkt wie ein Geschenk. Ein sofort reduzierter Preis wirkt wie eine Notlösung.

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Quelle in Englisch:

• Jia et al. (2023), Journal of Consumer Research.