Comment un petit nombre augmente la volonté de faire un don

Schrittweise Wirkung zeigen – und Menschen wirklich erreichen

Menschen spenden lieber, wenn sie spüren, dass ihr Beitrag sichtbar etwas bewirkt.

Grosse Summen oder hochgesteckte Ziele hingegen wirken entmutigend:

Wer nur 5 CHF geben kann, fragt sich schnell, ob das überhaupt einen Unterschied macht.

Warum kleine Zahlen besser wirken

• Grosse Summen schrecken ab:
  Wenn eine Organisation 100 Millionen CHF benötigt, erscheint ein kleiner Beitrag bedeutungslos.
• Spender suchen sichtbare Wirkung:
  Jeder möchte wissen, dass seine Spende zählt – und konkret etwas bewegt.

Was Studien belegen

• Tsiros & Irmak (2020):
  Mehr Menschen spendeten, wenn das Ziel niedrig angesetzt war.
  Beispiel: Ein Mindestziel von 10.000 CHF motivierte deutlich mehr als eines von 10 Millionen CHF.
• Koo & Fishbach (2012):
  Kleine Fortschritte zu Beginn kommunizieren (z.B. „1.000 Euro bereits erreicht“) steigert die Motivation.
  Erst später lohnt es sich, den fehlenden Betrag hervorzuheben („Es fehlen nur noch 4.000 Euro.“).

Strategien für eine wirksame Spendenkommunikation

1. Niedrige Einstiegshürden setzen

Statt:

„Wir brauchen 1 Million CHF.“

Besser:

„Unser erstes Ziel: 10.000 CHF – gemeinsam erreichbar.“

Warum? Kleine Ziele wirken realistisch und laden zur Beteiligung ein.

2. Fortschritte sofort sichtbar machen

Früh im Prozess betonen:

„Schon 1.000 CHF gesammelt.“

Später dynamisch umstellen:

„Nur noch 4.000 CHF fehlen.“

Warum? Wer Fortschritt sieht, bleibt engagiert.

3. Die individuelle Wirkung betonen

Statt abstrakter Bitten:

„Mit 5 CHF schenken Sie einem Kind einen Tag voller Hoffnung.“

Warum? Konkrete Bilder im Kopf bewegen mehr als grosse Zahlen.

4. Grosse Summen vermeiden oder herunterbrechen

Statt:

„Helfen Sie uns, 100 Millionen CHF zu sammeln.“

Besser:

„Mit 500 CHF bauen wir ein Klassenzimmer. Jeder Franken bringt uns näher ans Ziel.“

Warum? Greifbare Ziele wirken stärker als unvorstellbare Summen.

Kleine Ziele, grosse Wirkung

Menschen spenden, wenn sie sofort sehen, dass ihr Beitrag zählt.

Wer kleine, erreichbare Ziele setzt, laufende Fortschritte sichtbar macht und konkrete Wirkungen betont, steigert nicht nur die Motivation – sondern auch die tatsächliche Spendenbereitschaft.

Quellen in Englisch:

• Koo, M., & Fishbach, A. (2012). Die Kleinflächenhypothese: Auswirkungen der Fortschrittsüberwachung auf die Zielerreichung. Journal of Consumer Research, 39(3), 493-509.
• Tsiros, M., & Irmak, C. (2020). Eine Senkung des Mindestspendenbetrags erhöht die Kaufwahrscheinlichkeit von Produkten im Zusammenhang mit Cause-Related-Marketing-Kampagnen. Journal of Marketing Research, 57(4), 755-770.