Quand devez-vous offrir des garanties pour votre produit ?

Kunden, die sich an der Kasse befinden, haben bereits eine wichtige Entscheidung getroffen: Sie wollen kaufen.

In diesem Moment rechnen sie nicht damit, dass das Produkt fehlerhaft sein könnte – und genau deshalb ist der richtige Zeitpunkt entscheidend, um eine Garantie ins Spiel zu bringen.

Warum sollten Sie Garantien vor dem Kauf zeigen?

Garantien stärken die Kaufentscheidung, weil sie Sicherheit vermitteln, noch bevor der Kunde endgültig zuschlägt.

Menschen denken in der finalen Phase eines Kaufprozesses ganz automatisch darüber nach:

„Was passiert, wenn etwas nicht funktioniert?“

Eine Garantie nimmt diese Sorge – und senkt das wahrgenommene Risiko.

Aktuelle Forschung bestätigt das

Eine Studie von Kim & Nayakankuppam (2023) zeigt:

„Bevor sich Kunden zum Kauf entschliessen, sind Gedanken an mögliche Produktfehler besonders präsent. Genau dann ziehen sie den Kauf einer Garantie eher in Betracht.“

Ein Experiment dazu:

• Teilnehmer konnten eine Zusatzversicherung für ein Spiel abschliessen.
• Ergebnis:
  • Vor dem Kauf angeboten → deutlich höhere Abschlussquote.
  • Nach dem Kauf angeboten → deutlich weniger Interesse.

Übertragen auf den Onlineshop:

→ Garantien sollten frühzeitig angeboten werden – bevor der Kauf abgeschlossen ist.

Worauf sollten Sie achten?

• Dezente Platzierung
  Erwähnen Sie die Garantie, aber ohne Übertreibung.
  Wer zu offensiv damit wirbt, riskiert, Zweifel an der Produktqualität zu wecken.
• Richtiger Zeitpunkt im Checkout
  Platzieren Sie den Hinweis im ersten Schritt des Kassenprozesses, bevor Zahlungsdaten eingegeben werden.

Fazit

Bieten Sie Garantien vor dem Bezahlvorgang an.

Platzieren Sie die Information dezent, um Vertrauen aufzubauen – nicht, um Skepsis zu wecken.

So unterstützen Sie die finale Kaufentscheidung Ihrer Kunden und reduzieren Kaufabbrüche.

Quelle in Englisch:

• Kim, D., & Nayakankuppam, D. (2023). When should an extended warranty be offered? Journal of Consumer Research, 49(7), 1818–1837.