La déception comme stratégie de négociation : efficace – mais utilisée avec prudence

In bestimmten Verhandlungssituationen kann das gezielte Zeigen von Enttäuschung tatsächlich zu besseren Ergebnissen führen. Studien belegen, dass negative Emotionen wie Enttäuschung dazu führen können, dass das Gegenüber grössere Zugeständnisse macht – vor allem, wenn die Emotion authentisch und situationsangemessen wirkt.

Warum funktioniert diese Taktik?

Emotionen wie Enttäuschung signalisieren dem Gegenüber, dass das aktuelle Angebot nicht den Erwartungen entspricht. Dies aktiviert beim Gegenüber oft Mitgefühl oder Schuldgefühle, wodurch es eher bereit ist, nachzugeben.

So wenden Sie die Taktik wirkungsvoll an

1. Richten Sie die Emotion gegen das Angebot, nicht gegen die Person. Beispiel: „Ich bin enttäuscht von der Höhe des Angebots, nicht von Ihrer Arbeit."
2. Setzen Sie Enttäuschung strategisch ein – idealerweise in späteren Phasen der Verhandlung, um Druck auszuüben, ohne die Stimmung zu vergiften.
3. Bleiben Sie authentisch. Übertriebene Emotionen wirken unecht und können Misstrauen erzeugen.

Praxisbeispiel:

Angebot: „Wir können Ihnen 80.000 CHF anbieten."

Gezielte Antwort: „Offen gesagt bin ich von diesem Angebot enttäuscht. In meiner Position als Unternehmer kalkuliere ich immer mit klaren Zielmargen. Basierend auf meiner nachweisbaren Expertise und dem Mehrwert, den ich Ihrem Unternehmen bringe, liegt meine Preisvorstellung bei 100.000 CHF – eine Investition, die sich für Sie durch messbare Ergebnisse schnell amortisieren wird. Lassen Sie uns eine Win-win-Situation schaffen, bei der sowohl Ihre Budgetgrenzen als auch meine unternehmerischen Ziele respektiert werden. Welche konkreten Leistungsanpassungen könnten wir vornehmen, um diese Lücke zu schliessen?"

Moderne Alternativen & Risiken

• Strategische Verwunderung: Anstatt Enttäuschung zu zeigen, fragen Sie: „Warum ist dieses Angebot so weit von unseren früheren Gesprächen entfernt?" Dies aktiviert Reflexion statt Abwehr.
• Geschlechtliche Dynamiken beachten: Studien zeigen, dass Frauen, die Enttäuschung ausdrücken, oft weniger effektiv wahrgenommen werden als Männer. Enttäuschung ist hier eine geschlechtsneutralere Option.
• Risiko der Eskalation: Zu starke Emotionen können zu Blockaden führen. Nutzen Sie daher eine emotionale Leitersprache: Beginnen Sie mit leiser Enttäuschung und steigern Sie sich nur bei fehlender Reaktion.

Wann ist Enttäuschung besonders wirksam?

• Bei kurzfristigen oder einmaligen Beziehungen.
• In langfristigen Partnerschaften, sofern selten und transparent eingesetzt.

Enttäuschung bleibt ein mächtiges Werkzeug in Verhandlungen – doch ihre Wirksamkeit hängt von Authentizität, kulturellem Kontext und strategischem Einsatz ab. 

Kombinieren Sie sie mit empathischen Formulierungen und flexibler Anpassung an den Gesprächspartner, um langfristige Beziehungen zu schützen und gleichzeitig Ihre Ziele zu erreichen.

Quellen in Englisch:

• Brescoll, V. L., & Uhlmann, E. L. (2008). "Can an angry woman get ahead? Status conferral, gender, and expression of emotion in the workplace"
• Heilman, M. E., & Chen, J. J. (2005). "Same behavior, different consequences: Reactions to men's and women's altruistic citizenship behavior"
• Kung FYH, Chao MM. The Impact of Mixed Emotions on Creativity in Negotiation: An Interpersonal Perspective. Front Psychol. 2019 Jan 11;9:2660. doi: 10.3389/fpsyg.2018.02660. PMID: 30687150; PMCID: PMC6336894.
• van Kleef, G. A. (2008). Emotion in conflict and negotiation: introducing the emotions as social information (EASI) model. In N. M. Ashkanasy, & C. L. Cooper (Eds.), Research companion to emotion in organizations (pp. 392-404). (New horizons in management). Edward Elgar.