Warum eine Niedrigpreisgarantie besser ist als Preisanpassungen

Kunden bewerten Preise nicht nur rational, sondern auch emotional.

Eine Niedrigpreisgarantie signalisiert, dass Ihre Preise bereits die niedrigsten sind – ohne dass Kunden nachverhandeln müssen. Im Gegensatz dazu suggeriert eine reine Preisanpassung (z. B. „Preis match“), dass Ihre Preise höher sind und nur auf Druck gesenkt werden.

Key Concept: Vertrauen vs. Verhandlungsdruck

• Niedrigpreisgarantie: „Wir bieten die besten Preise – garantiert!“ → Kunden vertrauen darauf, keinen Preisvergleich anstellen zu müssen.
• Preisanpassung: „Wir gleichen jeden günstigeren Preis an.“ → Kunden vermuten höhere Ausgangspreise und fühlen sich zum „Jagen“ verpflichtet.
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Studie: Unternehmen mit Niedrigpreisgarantien können höhere Preise durchsetzen, da Kunden sie als fair wahrnehmen (Mamadehussene, 2019).

Anwendung für digitale Einzelunternehmer

1. Positionierung als Preisleader

• Beispiel SaaS-Tool: „Unser Jahresabo ist garantiert das günstigste Angebot – sonst erstatten wir die Differenz.“
• Vorteil: Kunden buchen schneller, ohne Preise zu vergleichen.

2. „Täglicher Wert“ statt „Täglicher Tiefpreis“

• Formulierung: „Täglich beste Wertangebote – faire Preise ohne Kompromisse bei der Qualität.“
• Psychologie: „Wert“ umfasst Preis und Leistung – das wirkt vertrauenswürdiger als reine Preisbetonung (Septianto et al., 2021).

3. Garantien für digitale Produkte

• Online-Kurse: „Sie finden denselben Kurs günstiger? Wir zahlen Ihnen die Differenz zurück.“
• Voraussetzung: Regelmässige Wettbewerbsanalysen, um die Garantie zu halten.

Vorsicht: Risiken vermeiden

1. Realistische Garantien:

• Nicht: „Wir sind immer die Günstigsten!“ → Unrealistisch, führt zu Misstrauen.
• Besser: „Wir garantieren die niedrigsten Preise in Ihrer Region.“ → Klarer Rahmen.

1. Transparenz:

• Nennen Sie Bedingungen (z. B. „gilt nur für identische Leistungen“).
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Zusammenfassung

• Niedrigpreisgarantien bauen Vertrauen auf und reduzieren den Preisdruck.
• Preisanpassungen hingegen signalisieren höhere Ausgangspreise und erzeugen Verhandlungsstress.
• Für digitale Angebote: Kombinieren Sie Garantien mit klarem Mehrwert („bester Preis-Leistungs-Mix“).

Praxis-Tipp: Testen Sie A/B-Varianten Ihrer Garantie-Formulierung – z. B. „Preisgarantie“ vs. „Niedrigpreisgarantie“ – und messen Sie die Conversion-Rate.

Quellen in Englisch:

• Biswas, A., Pullig, C., Yagci, MI, & Dean, DH (2002). Verbraucherbewertung von Niedrigpreisgarantien: Die moderierende Rolle von Referenzpreis und Ladenimage. Journal of Consumer Psychology, 12(2), 107-118.
• Dutta, S., Biswas, A., & Grewal, D. (2007). Niedrigpreissignalausfall: eine empirische Untersuchung seiner Folgen. Journal of the Academy of Marketing Science, 35, 76-88.
• Kukar-Kinney, M., & Grewal, D. (2007). Vergleich der Konsumentenreaktionen auf Preisgarantien im Internet und im stationären Handel. Journal of the Academy of Marketing Science, 35, 197-207.
• Mamadehussene, S. (2019). Preisgarantien als direktes Signal für niedrige Preise. Journal of Marketing Research, 56(2), 245-258.
• Septianto, F., Lee, MS, & Putra, PG (2021). Alltags-Niedrigpreis oder Alltags-Nutzen? Die interaktiven Effekte von Framing und Interpretationsebene auf die Kaufabsicht von Konsumenten. Journal of Retailing and Consumer Services, 58, 102317.
• Suwelack, T., Hogreve, J., & Hoyer, WD (2011). Geld-zurück-Garantien verstehen: Kognitive, affektive und verhaltensbezogene Auswirkungen. Journal of retailing, 87(4), 462-478.
• Verma, S., Guha, A., Biswas, A., & Grewal, D. (2019). Sind Niedrigpreis- und Preisanpassungsgarantien gleichwertig? Die Auswirkungen unterschiedlicher Preisgarantien auf die Verbraucherbewertungen. Journal of Retailing, 95(3), 99-108.