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27 Oct
27Oct

Sind Sie mitunter ratlos vor einem leeren Blatt Papier, unschlüssig darüber, wie Sie Ihre Verkaufstexte psychologisch treffend verfassen sollen? Keine Sorge, Sie sind damit keineswegs allein!

Ganz gleich, ob Sie Bestandskunden ansprechen oder neue Kunden gewinnen möchten - mit den folgenden 11 Elementen können Sie Ihre Verkaufstexte auf eine psychologisch wirksame Ebene heben. Lassen Sie uns direkt beginnen!

Headline: Erster Eindruck zählt 

Die Überschrift fungiert als Toröffner für Ihr Schreiben und entscheidet darüber, ob Ihr potenzieller Kunde weiterliest oder sich abwendet. Einzigartigkeit, Ultraspezifität und Dringlichkeit sind hierbei von essenzieller Bedeutung. Ideen für Ihre Headline können Sie sich auch bei Chat GPT und den darin enthaltenen GPTs (Agenten) holen.

Bei der Headline sollte die wichtigste Aussage am Anfang und/oder am Ende der Zeile stehen.  

Ich unterscheide bei Headlines, ist die Dienstleistung, die ich bewerbe, für Menschen, dann ist eine emotionale Ansprache ausgezeichnet dafür. Handelt es sich jedoch um ein Produkt, dann wähle ich eine informierende Headline.


Subline: Unterstützung und Vertiefung der Headline 

Die Subline vervollständigt die Aussage der Überschrift und kann durch die geschickte Einbindung namhafter Experten zusätzliches Vertrauen schaffen.


Ein Beispiel

Headline: 8 Schritte, wie Du in 5 Tagen programmierst wie (Experte einfügen).

Subline: Du erfährst, wie du schneller programmierst und mit deiner Fähigkeit mehr Geld verdienen wirst. 


Lead: Der Anreiz zum Weiterlesen 

Der Lead fungiert als Eintrittspforte in die Welt Ihrer Botschaft und muss das Interesse wecken, die Neugierde anregen und den Leser dazu bewegen,weiterzulesen.

Die Strategie zur Leadgestaltung:

  • Klar formuliert und prägnant, damit der Leser erkennt worum es geht und welchen Nutzen er hat.
  • Wählen Sie die Worte und die Tonalität so, dass sie zu Ihrer Zielgruppe passen.
  • Wecken Sie Neugier, damit der Leser in den Text gezogen wird.


Es folgen 5 Ideen, wie der grossartige Meister des Copywritings Steve Slaunwhite einen Lead gestaltet.


Idee Nr. 1: Stelle eine Frage für den Einstieg

Formulieren Sie eine Frage, die die Neugier Ihres Interessenten weckt und ihn dazu bringt, mehr zu erfahren. Diese Technik ist erfolgreich, weil sie Sie in eine Nebenrolle versetzt und es Ihren bisherigen Kunden ermöglicht, ihre Geschichte zu erzählen. 


Beispiel: Hast du Schwierigkeiten deine Mitarbeiter zu motivieren, wenn sie die Vision des Unternehmens nicht teilen? 


So holen Sie eventuell Erinnerungen hoch, in denen sich Ihr Kunde befunden hat.


Idee Nr. 2: Vorstellungskraft


"Stell dir vor, wie es wäre, Englisch fliessend zu sprechen. Wie du dich in London zurechtfindest und dich ohne Probleme mit den Einheimischen verständigen kannst. Wie du neue Freunde findest und dich in der Kultur integrierst. 

Englisch lernen öffnet dir Türen zu neuen Möglichkeiten und erweitert deinen Horizont. Es ist nicht einfach und du fühlst dich überfordert. Aber keine Sorge, ich habe etwas für dich, das dir dabei hilft, spielerisch und mit viel Freude Englisch zu lernen. 

Mit meinem Programm wirst du nicht nur eine neue Sprache lernen, sondern auch die Kultur und die Menschen hinter der Sprache verstehen. Du wirst merken, wie viel Spass das Lernen machen kann und wie schnell du Fortschritte machst. 

Nutze jetzt die Chance, eine neue Sprache zu lernen und lass uns gemeinsam deine Träume verwirklichen." 


Dieser Einstieg weckt die Vorstellungskraft Ihres Kunden.


Idee Nr. 3: Geschichte oder eine Information einfügen 

Von Steve Slaunwhite : Vor einigen Jahren habe ich für ein Kreditinstitut ein erfolgreiches Anschreiben verfasst. Im Gegensatz zu anderen Unternehmen in dieser Branche, die oft mit Androhung rechtlicher Schritte arbeiten, ging es ihnen darum, Unternehmen bei der Eintreibung überfälliger Forderungen zu helfen, ohne die Kundenbeziehungen zu schädigen. 


Textbeispiel: Wenn man im alten Griechenland seine Schulden nicht pünktlich bezahlte, bewarfen einen die Ladenbesitzer mit Steinen, bis die Schulden beglichen waren. Obwohl das Inkassoverfahren heute zivilisierter ist, ist es immer noch ärgerlich. 



Häufige Fehler beim Schreiben von Leads


  1. Zu allgemein und unkonkret: Wenn der Lead zu vage ist und nicht auf die spezifischen Bedürfnisse oder Probleme der Zielgruppe eingeht, verliert er an Wirksamkeit.
  2. Fehlende Zielgruppenansprache: Nicht auf die Interessen und Bedürfnisse der spezifischen Zielgruppe einzugehen, kann dazu führen, dass der Lead nicht resoniert.
  3. Übertriebene Versprechungen: Unrealistische oder übertriebene Behauptungen können Misstrauen erwecken und die Glaubwürdigkeit des Textes untergraben.
  4. Zu lang und kompliziert: Ein zu langer oder komplexer Lead kann potenzielle Leser abschrecken. Kürze und Klarheit sind hier entscheidend.
  5. Fehlende Emotionen oder Storytelling-Elemente: Leads, die keine emotionale Verbindung aufbauen oder keine Geschichte erzählen, können weniger einprägsam und überzeugend sein.
  6. Mangelnde Einzigartigkeit: Ein Lead, der ähnlich wie viele andere klingt, kann leicht in der Masse untergehen und wird nicht herausstechen.


Idee Nr. 4: Story

Eine Story kann helfen, Verbindung zu Ihrem Publikum herzustellen. Einigen Berichten zufolge hat der berühmte Verkaufsbrief „Two Young Men‘ für das Wall Street Journal mehr als eine Milliarde Dollar an Abonnements verkauft – eine erstaunliche Leistung.


Idee Nr. 5: Kundengeschichte

Haben Sie Rückmeldungen von Ihren Kunden? Eine Kundengeschichte kann ein fesselnder Einstieg in Ihren Verkaufsbrief sein, weil nicht Sie darüber sprechen, wie grossartig Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ist, sondern ein Kunde. Echte Erfahrungen eines Kunden mit dem Produkt und seine Gefühle dazu sind überzeugender als alles, was Sie schreiben werden.


Idee Nr. 6: Persönlichkeit

Erzählen Sie eine Anekdote, entweder aus Ihrer eigenen Erfahrung oder aus der eines anderen Teammitglieds. Dies kann ein effektiver Weg sein, um Vertrauen aufzubauen und Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu vermenschlichen.

Wenn Menschen das Gefühl haben, dass Sie sich persönlich für sie einsetzen, entwickeln sie Vertrauen und Loyalität entsteht.


Vorteile klar kommunizieren 

Kommunizieren Sie die Vorteile Ihrer Lösung klar und prägnant, indem Sie aufzeigen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung das Leben Ihrer Kunden nachhaltig verbessern kann.


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Ein schlechtes Beispiel eines Einstiegs in einen Verkaufsbrief, der eine Eismaschine bewirbt: „Machen Sie Eis wie die Eismacher von Italien“.

Eine Frau sagt sicher nicht zu ihrem Mann: „Ich mache jetzt Eis wie die Eismacher von Italien. 


Ein gutes Beispiel: Verkäufer: „Stellen Sie sich vor, Sie können zu Hause selbst Softeis herstellen“. Der Kunde denkt: Und?Verkäufer: „Sie könnten jeden Tag Softeis essen“.Der Interessent denkt: Und jetzt?
Verkäufer: „Sie müssen nicht mehr mit den Kindern losfahren, im Stau stehen und einen Parkplatz suchen, damit Sie leckeres Softeis geniessen können. ”
Der Interessent sagt: OK, und?Verkäufer: „Können Sie sich an Ihren Urlaub in Italien erinnern? An das zart schmelzende Eis auf Ihrer Zunge und das Glückgefühl, das es auslöste? Ein schöner sommerlicher Tag. Das Gefühl können Sie sich nach Hause holen, ohne anstrengende Autofahrten und ohne Stress mit  der Parkplatzsuche. Sie können sich einen Kurzurlaub zu Hause gönnen und ihre Familie und auch Gäste überraschen. So wie damals an diesem schönen sommerlichen Tag in Italien.” 

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Voila, das ist ein möglicher Lead/Einstieg (der letzte Absatz des Verkäufers) für einen Verkaufsbrief.  Denn Menschen kaufen nicht immer was sie brauchen, sondern sie kaufen ein Gefühl, dass sie damit erleben. 


Zielgruppe: Wen sprechen Sie an? 

Eine präzise Definition Ihrer Zielgruppe ermöglicht es Ihnen, Ihre Botschaft gezielt zu kommunizieren und auf die individuellen Bedürfnisse einzugehen.


Splitten Sie Ihr Publikum in Personas auf. Je spitzer, um so wirksamer wird der Verkaufstext gestaltet.


Preisgestaltung: Wert und Wahrnehmung 

Die Preisgestaltung spielt eine entscheidende Rolle und sollte den Wert Ihrer Lösung widerspiegeln, um eine positive Wahrnehmung bei Ihren Kunden zu erzeugen.


Informieren Sie sich zur Preispsychologie, dass wird Ihnen helfen, Ihre Dienstleistung nicht unter Wert zu verkaufen.


Statement-Kunden sind in der Regel bereit aussergewöhnliche Produkte zu kaufen, um sich von anderen Menschen abzuheben.


Garantien: Vertrauen und Sicherheit bieten 

Durch Garantien schaffen Sie Vertrauen und Sicherheit bei Ihren Kunden, was sie dazu ermutigen kann, bei Ihnen zu kaufen. Gestalten Sie Ihre Garantie einzigartig, wenn möglich.


Bonus: Zusätzlicher Anreiz zum Kauf 

Ein zusätzlicher Bonus kann den Wert Ihres Angebots steigern und Ihre Kunden dazu motivieren, sofort zu handeln.
Digital: Ein kostenloser Leitfaden oder ein Whitepaper, das Ihrem Publikum zeigt, wie sie Ihr Produkt verwenden können.

  • Digital: Zugangscodes für zusätzliche Videoinhalte, die sich auf das jeweilige Thema beziehen, zum Beispiel Interviews mit Branchenexperten, die ihr Wissen über das besprochene Themengebiet weitergeben.
  • Digital: Einen Zugangscode für Ihre Online-Benutzer-Gruppe.
  • Physisch: Einen Bon, der nur im Geschäft persönlich eingelöst werden kann.
  • Physisch: Ein Kochbuch, dass zum Beispiel für einen neuen Herd, gekauft im Geschäft, dazugegeben wird.
  • Physisch: Eine Luftpumpe mit den Kontaktdaten des Fahrradgeschäfts, die beim Kauf eines Fahrrades dazugegeben wird.

Überraschen Sie Ihre Kunden mit personalisierten Bonis.


Call-to-Action: Klare Handlungsaufforderungen 

Geben Sie klare Handlungsaufforderungen, die Ihren Kunden verdeutlichen, was sie als nächstes tun sollen und welchen Nutzen sie aus Ihrem Angebot ziehen können.


Oftmals ist es nicht sofort klar, welche Schritte er unternehmen soll, um Ihr Angebot zu erhalten. Deshalb ist eine klare Handlungsaufforderung wichtig: "Klicke jetzt hier, um dein Gratisexemplar zu erhalten". 

Eine wirksame Handlungsaufforderung sollte nicht nur klar formuliert sein, sondern auch einen Anreiz bieten. Beschreibe, was sie erwartet, wenn sie jetzt handeln, und warum sie nicht bis später warten sollten. 

Zeigen Sie Ihnen, welchen Nutzen sie aus Ihrem Angebot ziehen können und wie es ihr Leben verbessert. 


Seriöse Verknappung: Das Prinzip der Dringlichkeit 

Durch die gezielte Schaffung von Knappheit können Sie Ihre Kunden dazu bewegen, schnell zu handeln und Ihr Angebot nicht zu verpassen.


Aber Achtung: Es geht nicht darum, Ihre  Kunden zu täuschen oder falsche Versprechen zu machen. Ehrlich und transparent deutlich machen, wie begrenzt die Vorräte wirklich sind.


PS und PPS: Letzte Überzeugungsarbeit 

Nutzen Sie das PS und das PPS, um die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden zu gewinnen und sie dazu zu bewegen, sofort zu handeln.


Einige Beispiele für das PS und das PPS:

  • Machen Sie wiederholt auf Ihre besondere Garantie aufmerksam.
  • Stellen Sie eine Frage und geben Sie Ihre Telefonnummer für den Rückruf an.
  • Geben Sie Ihren Kunden das Gefühl von Sicherheit und/oder Dringlichkeit.
  • Nehmen Sie Bezug auf den grössten Einwand Ihrer Kunden und entkräfte Sie ihn.
  • Verankern Sie ein Testangebot oder einen Stichtag.

Nutzen Sie das PS und das PPS, um Ihren Kunden das Gefühl zu geben, dass Sie ihnen helfen möchten und dass Ihr Angebot für sie von unschätzbarem Wert ist. 


Mit einer Ausnahme: Verwenden Sie kein PS in einem Verkaufsbrief, der sich an eine Führungskraft richtet. Es könnte die qualitativ hochwertige Kommunikation im Verkaufsbrief mit einem PS negativ verändern. 


Positive Beispiele für ein PS in der Sie-Ansprache:

  • PS: Da ich weiss, wie stressig es ist Verkaufsbriefe zu schreiben, habe ich Soforthilfe beigefügt – eine Vorlage, mit der Sie noch heute Ihren Verkaufstext selbst schreiben. Oder lassen Sie sich von mir helfen, den Schreib-Stress zu reduzieren, indem ich Ihre Verkaufstexte schreibe, die sie von Ihrer Konkurrenz abheben.
  • PS: Wenn Sie sich darauf vorbereiten, das Rega-Spendenformular mit Ihrem Beitrag zurückzusenden, denken Sie bitte an diese weisen Worte von Aristoteles, 384 v.Chr. – 322 v.Chr.: „Nicht dem Menschen galt meine Gabe, sondern der Menschlichkeit. 

Mit den bewegten Worten von Aristoteles beende ich diesen Blogbeitrag.


Zusammenfassung

Die Anwendung dieser 11 Kriterien kann Ihre Verkaufstexte deutlich wirkungsvoller gestalten und Ihnen dabei helfen, Ihre Verkaufsziele zu erreichen. 

Gerne stehe ich Ihnen für weitere Beratung zur Verfügung.

PS: Bei Fragen oder für eine persönliche Beratung stehe ich Ihnen gerne zur Verfügung. Als zertifizierte Direct Response Copywriterin und Werbetexterin biete ich meine Expertise an, um Sie bei der Optimierung Ihrer Verkaufstexte zu unterstützen.